Comment vendre un projet?

On s’est tous un jour trouvé dans une situation où on voulait vendre un projet. Pour obtenir un financement pour un projet qui nous tient à cœur qu’on soit chef de projet ou entrepreneure, la problématique est la même. 

Pour bien vendre un projet, il faut utiliser un outil très connu dans le domaine de la vente directe et qui peut s’appliquer dans tous les domaines dès qu’il s’agit de vendre. Il s’agit de la méthode AIDA :

1) Attirer l’Attention - A

Il faut tout d’abord attirer l’attention de votre ou vos interlocuteurs. Pour se faire, il faut avoir une bonne accroche qui attire l’attention de votre interlocuteur.

Dans le cas d’une présentation PowerPoint, il faut avoir des images qui illustrent vos paroles, cela aide également à garder l’attention de l’interlocuteur 

2) Faire naître l’Intérêt - I

Pour se faire, il faut parler de ce qui intéresse votre interlocuteur.

Un directeur commercial sera probablement intéressé par les chiffre, le retour sur investissement alors qu’un directeur technique sera plus intéressé par la crédibilité et la fiabilité de vos solutions techniques que par le retour sur investissement même s’il a également besoin de cette information.

En résume, il faut parler le même langage que la personne que l’on veut convaincre.

3) Susciter le Désir - D

Ici, cela va se jouer d’une part sur la qualité de votre présentation. Si la présentation est carrée, vos interlocuteurs se diront qu’ils ont affaire à quelqu’un de professionnel et voudront vous accorder leur confiance.

D’autre part, vous devez avoir des arguments de qualité qui vont dans le sens de ce que vous désirez obtenir. Il faut également anticiper les objections de l’interlocuteur et y répondre avant même le moment où ils pourront poser des questions ou au moins vous pourrez y répondre.

4) Faire un appel à l’Action - A  

C’est à ce moment qu’il faut faire un appel à l’action ex : “J’espère vous avoir convaincu par cette présentation”. Concrètement, il faut être claire sur ce que l’on veut pour obtenir un oui.

Cependant, si votre interlocuteur n’est pas convaincu et désir avoir plus de temps pour y réfléchir, serait est judicieux de lui proposer un autre rendez-vous pour y réfléchir. Cela vous laissera du temps pour vous préparer et penser à des arguments pour conclure.